Verhandlungen sind ein alltäglicher Bestandteil unseres persönlichen und beruflichen Lebens. Sei es bei der Festlegung von Vertragsbedingungen, der Lösung von Konflikten oder der Erzielung von Kompromissen - die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, ist von entscheidender Bedeutung. Eine bewährte Methode, die in diesem Zusammenhang oft genannt wird, ist das Harvard-Konzept. Dieser Artikel untersucht die Grundprinzipien des Harvard-Konzepts und erklärt, wie es dazu beiträgt, Win-Win-Situationen zu schaffen.
Wieso „Harvard“ -Konzept?
Das Harvard-Konzept wurde in den 1980er Jahren von den Professoren Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School entwickelt. Es basiert auf der Idee, dass Verhandlungen nicht als Wettbewerb betrachtet werden sollten, bei dem eine Partei gewinnt und die andere verliert, sondern als Kooperation, bei der beide Parteien von einer Einigung profitieren können.
Das Harvard-Konzept bietet eine effektive Methode, um erfolgreich zu verhandeln und Win-Win-Situationen zu erreichen. Indem man sich auf die Trennung von Menschen und Problemen, die Fokussierung auf Interessen, die Entwicklung von Optionen und die Verwendung objektiver Kriterien konzentriert, können Verhandler langfristige und kooperative Lösungen finden. Durch den Einsatz des Harvard-Konzepts wird nicht nur die Wahrscheinlichkeit von Konflikten reduziert, sondern es entstehen auch nachhaltige Beziehungen und Zusammenarbeit zwischen den Parteien.
Die 4 Grundprinzipien des Harvard-Konzepts:
a) Trennung von Menschen und Problemen:
Das Harvard-Konzept betont die Trennung von Menschen und Problemen. Es legt nahe, dass Verhandler sich auf die sachlichen Aspekte der Verhandlung konzentrieren sollten, anstatt persönliche Angriffe zu starten oder sich von Emotionen leiten zu lassen. Indem man die menschliche Beziehung respektiert und konstruktiv mit dem Problem umgeht, wird eine produktive Atmosphäre geschaffen.
b) Interessen statt Positionen:
Statt sich auf starre Positionen zu versteifen, sollten die Interessen beider Parteien analysiert werden. Das Harvard-Konzept ermutigt die Verhandler dazu, herauszufinden, warum bestimmte Positionen vertreten werden und welche zugrunde liegenden Interessen dahinterstecken. Durch die Identifizierung gemeinsamer Interessen können kreative Lösungen gefunden werden, die beiden Seiten gerecht werden.
c) Entwicklung von Optionen:
Das Harvard-Konzept fördert das gemeinsame Suchen nach verschiedenen Optionen, anstatt sich ausschließlich auf eine einzige Lösung zu konzentrieren. Indem verschiedene Möglichkeiten erwogen werden, können neue Ideen entwickelt und innovative Lösungen gefunden werden, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht werden.
d) Kriterien für eine objektive Entscheidung:
Bei der Suche nach einer Einigung sollten objektive Kriterien herangezogen werden, die für beide Seiten fair sind. Das Harvard-Konzept schlägt vor, dass Verhandler gemeinsame Standards oder neutrale Kriterien verwenden, um eine objektive Entscheidung zu treffen und den Verhandlungsprozess gerecht zu gestalten.
Vorteile des Harvard-Konzepts:
Das Harvard-Konzept bietet eine Reihe von Vorteilen, die zu erfolgreichen Verhandlungsergebnissen führen können. Indem es auf Kooperation und gegenseitigem Nutzen basiert, ermöglicht es das Schaffen von Win-Win-Situationen, in denen beide Parteien zufrieden sind. Es fördert auch eine offene Kommunikation und den Austausch von Informationen, was zu einem besseren Verständnis der jeweiligen Interessen führt. Darüber hinaus reduziert das Harvard-Konzept die Wahrscheinlichkeit von Konflikten und erhöht die Chancen auf langfristige Zusammenarbeit und Beziehungen.
Anwendung des Harvard-Konzepts:
Um das Harvard-Konzept erfolgreich anzuwenden, sollten Verhandler einige wichtige Schritte befolgen. Welche Schritte das sind und wie Sie in ihren kommenden Verhandlungen diese Prinzipien praktisch umsetzen können, erfahren Sie in unserem Seminar „Verhandeln nach dem Harvard Konzept“. Mehr dazu unter "Verhandeln nach dem Havard-Konzept"
September 2023