Harvard Konzept: Verhandeln wie ein Profi
Gekonnte Verhandlungsführung ist ein Asset für Unternehmer und grundsätzlich jeden, der zu tragfähigen Übereinkünften mit anderen kommen möchte. Egal ob politische Konflikte, Geschäfts- oder Vertragsverhandlungen – das Harvard Konzept wird Sie immer dabei unterstützen erfolgreich zu verhandeln und dabei das Beste aus jeder Verhandlung herauszuholen. Ziel ist es, zu einer konstruktiven und interessensorientierten Konfliktlösung zu gelangen, die allen Beteiligten Vorteile bringt. Es geht nicht um taktische Finessen oder psychologische Tricks, sondern vielmehr darum, über eine problembezogene Verhandlungstaktik zu einer Win-Win-Situation zu gelangen. So können neben den besten Resultaten gleichzeitig auch Geschäftsbeziehungen nachhaltig gefestigt werden – ein Fundament für die Zukunft. Wie das gehen kann, das erklärt das Harvard Konzept.
Sie erreichen mehr, wenn beide Seiten gewinnen
Wer ein Verhandlungskonzept sucht, das das Entwickeln von tragfähigen Lösungen im Interesse aller Akteure zum Ziel hat, hat es mit dem Harvard Konzept gefunden. Selbst der beste Deal verliert an Wert, wenn dadurch die Beziehungen mit dem Geschäftspartner nachhaltig beschädigt werden und dieser in Zukunft lieber mit jemand anderem verhandelt. Deshalb ist es besonders wichtig für beide Seiten das Optimum herauszuholen und zu Lösungen zu gelangen, die beide Seiten zufriedenstellen.
Business-Klassiker seit 40 Jahren
Die Prinzipien des Harvard Konzepts sind nicht mehr neu, aber noch immer revolutionär. 1981 vom amerikanischen Universitätsprofessor und Rechtsgelehrten Roger Fisher und seinem Team entwickelt, ist das Buch „Getting to Yes“ eines der erfolgreichsten Wirtschaftsbücher unserer Zeit und schon lange zum Business-Klassiker avanciert. Sogar bei Friedensverhandlungen wurde das Harvard Konzept schon so erfolgreich genützt, dass die Verhandler am Ende mit einem Friedensnobelpreis bedacht wurden.
Bis zum Erscheinen des Buches ging es bei Verhandlungen hauptsächlich darum, sich mit möglichst geschickten Manipulationen mit allen Mitteln gegen die andere Seite durchzusetzen. Dadurch, dass der Ansatz aus Harvard aber Problemlösungsprozesse in den Mittelpunkt stellt, war es plötzlich möglich, den vermeintlichen Gegner in einen Verhandlungspartner zu verwandeln. Bahnbrechend, denn das ermöglicht vollkommen neue Sichtweisen auf das Gegenüber.
Interessensbasierte Verhandlungsführung oder „Wie verhandle ich richtig?“
Bei jeder Verhandlung ist es das Wichtigste, die Lage korrekt einzuschätzen und Chancen rechtzeitig zu ergreifen. Während sich viele gängige Verhandlungsstrategien aber eher um das Feilschen drehen und letztlich zu einer Loose-Loose-Situation führen, setzt das Harvard Konzept auf einen Mix aus harten und weichen Vorgehensweisen und Techniken, die es ermöglichen, immer flexibel nach Lösungen zu suchen. Im Optimalfall wird durch Zusammenarbeit und kreative neue Ansätze der zu verteilende Kuchen vergrößert. Selbst bei schwierigen Verhandlungen kann es durch das Harvard Konzept gelingen, eine gute Verhandlungsbeziehung aufzubauen, die ein solides Fundament für gemeinsame Ergebnisse bieten.
So meistern Sie erfolgreich jede Verhandlungssituation:
- Trennen Sie die Beziehungsebene und Sachfragen
- Stellen Sie Interessen in den Mittelpunkt, anstatt auf Positionen zu beharren
- Entwickeln Sie Optionen, die zu einer Win-Win-Situation führen
- Beziehen Sie sich auf objektive Kriterien
Menschen und Sachfragen nicht vermischen
Verhandlungen finden immer sowohl auf der Beziehungs- als auch auf der Sachebene statt. Das Harvard Konzept rät, hart in der Sache zu sein, aber sanft und respektvoll gegenüber den Menschen.
Interessen statt Positionen
Wird über Interessen anstatt Positionen verhandelt, können viel bessere Lösungen gefunden werden. Bei einer Verhandlung soll es also immer darum gehen warum (Interesse) Sie etwas wollen und nicht was (Position) Sie im Detail wollen. Durch den Blick auf Interessen eröffnen sich neue Möglichkeiten, zu Lösungen zu kommen.
Viele Wege führen zum Ziel
Für jedes Problem gibt es immer vielfältige Lösungen – diese gilt es herauszuarbeiten. Ein erfolgreicher Verhandlungsführer weiß: Je mehr Lösungsansätze entdeckt werden, desto eher wird eine Verhandlung erfolgreich sein.
Objektiv bleiben!
Besonders gegen Ende von Verhandlungen besteht deshalb die Gefahr, ins Feilschen zu verfallen. Objektive Standards wie etwa Gutachten, Marktvergleiche, Präzedenzfälle oder gesetzliche Regelungen sind gut dazu geeignet, eine gemeinsame Basis zu schaffen, die Entscheidungen erleichtert und überzogene Erwartungen begradigt.
Wie aber kann dies in der Praxis umgesetzt werden?
Wenn sie auch lernen wollen, wie man richtig verhandelt, leichter Verhandlungserfolge erzielt und die weltberühmte Harvard-Methode anhand praktischer Beispiele und Übungen kennenlernen möchten, dann haben wir genau die richtige Ausbildung für Sie: „Verhandeln nach den Harvard Konzept“ .
